CIPS L4M5 考試大綱：

主題	簡介
主題 1	Understand key approaches in the negotiation of commercial agreements with external organisations Sources of conflict that can arise in the work of procurement and supply
主題 2	How purchasers can improve leverage with suppliers The importance of power in commercial negotiations
主題 3	Organisational power: comparing the relative power of purchasers and suppliers Explain how the balance of power in commercial negotiations can affect outcomes
主題 4	Costing methods such as absorption, marginal or variable and activity-based costing Know how to prepare for negotiations with external organisations
主題 5	Analyse how to assess the process and outcomes of negotiations to inform future practice Protecting relationships after the negotiation
主題 6	Team management and the influence of stakeholdebest alternative to a negotiated agreement (BATNA)rs in negotiations Definitions of commercial negotiation
主題 7	Differentiate between the types of approaches that can be pursued in commercial negotiations Distributive win-lose, distributive approaches to negotiation
主題 8	Setting objectives and defining the variables for a commercial negotiation Use of telephone, teleconferencing or web-based meetings

參考：https://www.cips.org/learn/qualifications/diploma-in-procurement-and-supply/commercial-negotiation-l4m5/

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